Oggi intraprendere un'attività di esportazione consente di cogliere una serie importante di opportunità di sviluppo per l'impresa. Alcune sono facilmente individuabili e riguardano i risultati ottenibili nel breve e medio periodo in termini di volume d'affari. Altre sono meno immediate, ma altrettanto importanti: si riferiscono allo sviluppo dell'azienda sul medio-lungo periodo e all'aumento della sua competitività.

L’internazionalizzazione va tuttavia progettata, programmata e verificata, per costruire e accrescere il proprio know-how e quindi il patrimonio d’impresa.

Solo programmando, pianificando il prevedibile e valutando il valore che il business ipotizzato è in grado di costruire, un'impresa può decidere in merito all'opportunità di investire su un mercato estero.

Vendere all'estero richiede, infatti, tutta una serie di competenze la cui importanza tende ad emergere prepotentemente soltanto nel momento in cui ci si accorge – spesso troppo tardi – di esserne privi.

Ciononostante molte piccole aziende si affacciano sui mercati esteri senza una strategia chiara e un approccio strutturato, realizzando una frazione irrisoria del proprio fatturato all'estero con vendite più o meno occasionali generate da partecipazioni a fiere, contatti personali e altri canali sporadici e informali. Inoltre, anche nel caso in cui l'azienda fosse dotata delle risorse e dell'organizzazione necessarie, nulla garantisce che le occasioni e le opportunità che si presentano in modo sporadico siano le più adatte a sfruttare i punti di forza dell'azienda.
 


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